Scrum in Sales

Scrum ist ein Vorgehensmodell des Projekt-, Produkt- und Team-Managements. Es wurde in den 90er-Jahren ursprünglich in der Softwaretechnik entwickelt und hat sich hier gegenüber dem klassischen Projektmanagement seit langem als die effektivere Methode durchgesetzt.

Parallelen zu Scrum finden sich in der schlanken Produktion (lean production), die ihren Ursprung in japanischen Unternehmen hat. Sie strebt eine bessere Wertschöpfung durch verstärkte Zusammenarbeit an. Scrum lässt sich in diesem Zusammenhang als Gegenentwurf zur Befehls-und-Kontroll-Organisation verstehen. Dadurch bekommen die Teams den nötigen Freiraum, um ihr Wissens- und Kreativitätspotenzial in Eigenregie zur Entfaltung zu bringen.

Scrum kann damit aufgrund seines universalen Management-Fokus in vielen anderen Unternehmensbereichen – wie dem Vertrieb („sales“) erfolgreich eingesetzt werden.

Gerade im Vertrieb zeigt sich ein radikaler Wandel. Die Kunden haben höhere Ansprüche, sind selbstbewusster, besser informiert und kritischer. Leistungen von Unternehmen gleichen sich immer mehr an und die Märkte sind gesättigt. Diese höheren Anforderungen an den Vertrieb lassen sich nicht mehr mit klassischen Befehls- und Kontroll-Organisationsstrukturen meistern.

Ein professioneller Vertrieb wird die wichtigste Herausforderung für Unternehmen in der Zukunft. Bei genauerer Betrachtung ist es oftmals nicht der gesamte Vertrieb, sondern Teilbereiche die der Aktualität angepasst werden müssen.

Hierzu bedarf es hochqualifizierte Vertriebsteams, die zwar eine klare Zielvorgabe bekommen, für die Umsetzung jedoch sie allein zuständig sind. Die Teammitglieder tauschen sich strukturiert bzgl. der Kundenkontakte, den Erfolgen und den Herausforderungen aus und vergrößern somit das implizite Wissen und die Erfolgschancen jedes Einzelnen.

Wichtige Vorteile von Scrum-in-Sales sind

• Wenige Regeln und schnell einführbar
• Hohe Effektivität durch Selbstorganisation und Einbeziehung aller
• Höhere Motivation der Belegschaft
• Kurze Kommunikationswege
• Hohe Transparenz für alle
• Kontinuierliche Verbesserungen für ein optimales Agieren am Markt
• Abkehr vom Verkaufen mit Druck
• Abkehr von einem „gegeneinander konkurrieren“ im Vertriebsteam